Để khách tự tìm đến, thôi chạy theo

Sáng nay, có thể bạn cũng từng làm giống Phương Anh ngày xưa. Mở mắt ra, việc đầu tiên không phải là hít một hơi thật sâu, mà là với tay lấy điện thoại. Màn hình sáng lên, và trong đầu đã chạy một danh sách dài. Hôm nay nhắn ai. Người này tuần trước hứa sẽ suy nghĩ thêm, giờ nhắn lại có kỳ không. Người kia đã đọc tin nhắn mà không trả lời, nhắn nữa thì sợ phiền, không nhắn thì mất khách. Bạn ngồi dậy, soạn một tin, xóa đi, soạn lại, sửa tới sửa lui cho nó nghe thật tự nhiên, thật không giống đi xin. Rồi bạn bấm gửi. Mười tin. Hai mươi tin. Và bắt đầu một ngày mới bằng việc ngồi chờ. Chờ cái dấu đã xem hiện lên. Chờ ba chấm nhấp nháy rồi tắt. Chờ một câu trả lời mà bạn biết, phần lớn, sẽ không tới.

Phương Anh hiểu cảm giác đó tới tận trong xương. Cái cảm giác mỗi sáng thức dậy đã thấy mệt, dù chưa làm gì cả. Cái cảm giác cuối tháng nhìn lại, thấy mình vừa chạy hết sức suốt ba mươi ngày, để rồi đầu tháng sau lại đứng ở vạch xuất phát, con số về lại số không, và mọi thứ bắt đầu lại từ đầu. Như một người gánh nước. Sáng nào cũng quảy đôi thùng ra giếng làng xa, múc đầy, gánh về, đổ vào lu. Tới chiều lu cạn. Mai lại gánh. Ngày kia lại gánh. Cả đời chỉ làm mỗi một việc là gánh nước, và không bao giờ được nghỉ, bởi vì hễ ngừng gánh là hết nước.

Hôm nay Phương Anh muốn ngồi xuống nói với bạn một chuyện. Một chuyện đã thay đổi hoàn toàn cách Phương Anh làm việc, và quan trọng hơn, thay đổi cách Phương Anh sống. Đó là chuyện có hai kiểu bán hàng trên đời này. Và hầu hết chúng ta, vì không ai chỉ cho, nên cứ mặc định chọn kiểu mệt nhất.

Kiểu thứ nhất, mình gọi là chạy theo khách. Bạn là người đi tìm. Bạn gõ cửa, bạn mời mọc, bạn thuyết phục, có khi bạn năn nỉ. Khách ở thế trên, bạn ở thế dưới. Mỗi lần bị từ chối, bạn buồn, bạn tự hỏi mình làm gì sai, bạn mất một chút niềm tin vào chính mình. Bán được một đơn thì mừng, nhưng niềm mừng đó ngắn lắm, vì ngay sau đó là câu hỏi: đơn tiếp theo ở đâu. Bạn không bao giờ thật sự được nghỉ ngơi, bởi vì cái máy tạo ra thu nhập chính là đôi chân và cái miệng của bạn. Bạn ngừng chạy là nó ngừng chạy.

Kiểu thứ hai, mình gọi là để khách tự tìm đến. Ở đây mọi thứ lật ngược lại. Bạn không đi tìm khách nữa. Khách tìm tới bạn. Họ nhắn tin trước. Họ hỏi: chị ơi, cái này em coi ở đâu, em muốn nghe chị tư vấn. Họ tới không phải vì bạn đuổi theo, mà vì họ tin bạn. Và cái khác biệt lớn nhất giữa hai kiểu này không nằm ở chỗ bạn giỏi nói hơn hay chăm hơn. Nó nằm ở một quyết định rất sâu bên trong: bạn chọn gánh nước, hay bạn chọn đào giếng.

Hãy ngồi với hình ảnh cái giếng này thêm một chút, vì nó là trái tim của cả câu chuyện hôm nay. Người gánh nước và người đào giếng, ban đầu nhìn ngược nhau lắm. Người gánh nước, ngày nào cũng có nước mang về. Hôm nay làm hôm nay có. Còn người đào giếng, mấy ngày đầu trông thật ngốc. Anh ta cặm cụi đào, mồ hôi đổ, tay phồng rộp, mà cái hố vẫn khô rang. Người gánh nước đi ngang, nhìn vào, cười: làm chi cho cực, cứ ra giếng làng mà gánh như tôi nè, có nước liền. Người đào giếng không nói gì, chỉ đào tiếp.

Rồi một ngày, ở dưới đáy cái hố đó, nước rỉ ra. Đầu tiên là một vũng nhỏ. Rồi nước dâng lên. Và từ hôm đó trở đi, người đào giếng không bao giờ phải đi gánh nước nữa. Anh ta ngủ, giếng vẫn đầy. Anh ta đi vắng, giếng vẫn đầy. Anh ta bệnh nằm một chỗ, giếng vẫn cho nước. Cái giếng làm việc cho anh ta cả những lúc anh ta không làm gì cả. Trong khi đó, người gánh nước, tới năm sáu mươi tuổi, lưng còng rồi, vẫn phải quảy đôi thùng ra giếng làng. Vì anh ta chưa từng có cái của riêng mình.

Bán hàng cũng y hệt vậy. Mỗi tin nhắn mời mọc bạn gửi đi, mỗi cuộc gọi bạn năn nỉ, đó là một xô nước bạn gánh. Nó cho bạn kết quả ngay hôm đó, đúng. Nhưng nó cạn ngay hôm đó. Mai bạn lại phải gánh xô mới. Còn khi bạn ngồi xuống viết một câu chuyện thật, chia sẻ một lời khuyên đúng lúc, làm một điều gì đó có ích cho người ta mà chưa đòi hỏi gì lại, đó là bạn đang đào. Hôm nay có thể chưa thấy nước. Nhưng bạn đang khoét sâu xuống một mạch ngầm. Và một ngày, mạch đó sẽ phun lên, rồi chảy mãi.

Vậy đào giếng thật ra là làm gì, nói cho cụ thể. Phương Anh muốn bạn nhớ một câu, câu này gói gọn tất cả: cho đi điều mình muốn nhận. Bạn muốn khách tin bạn, thì bạn cho họ sự thật trước. Bạn muốn khách thấy bạn có tâm, thì bạn giúp họ một việc nhỏ trước khi nói tới chuyện mua bán. Bạn muốn người ta nhớ tới bạn, thì bạn phải là người cho họ một điều đáng nhớ. Đào giếng, nói cho cùng, là kiên nhẫn cho đi giá trị thật trước khi mong nhận lại bất cứ thứ gì. Bởi vì bán hàng, ở tầng sâu nhất, không phải là lấy tiền của ai. Bán hàng là phục vụ. Người ta trả tiền cho bạn vì bạn đã giúp đời họ tốt lên, chứ không phải vì bạn nói hay.

Cách đào thứ nhất là cho đi giá trị thật một cách đều đặn. Bạn biết một điều gì đó có ích cho khách của mình, thì đừng giữ làm của riêng. Hãy nói ra. Một mẹo nhỏ giúp người ta đỡ một nỗi lo. Một lời cảnh báo giúp người ta tránh một cái bẫy mà bạn đã từng vấp. Một góc nhìn giúp người ta nhẹ lòng hơn. Đều đặn. Không phải một bữa làm thật hoành tráng rồi nghỉ nửa năm. Mà là nhỏ thôi, nhưng tuần nào cũng có, tháng nào cũng có. Cái giếng không được đào trong một đêm. Nó được đào bằng những nhát cuốc bền bỉ mỗi ngày.

Cách đào thứ hai là kể chuyện thật. Người ta không kết nối với một bảng thông số. Người ta kết nối với một con người. Khi bạn kể một chuyện thật của mình, một lần bạn vấp, một lần bạn sợ, một lần bạn được ai đó giúp, một lần bạn thay đổi, là bạn đang để người lạ nhìn thấy con người thật phía sau cái nghề bạn làm. Và lạ lắm, người ta mua hàng của người mà họ cảm thấy quen, dù chưa từng gặp mặt. Câu chuyện thật chính là cây cầu để một người lạ bước qua, từ chỗ dè chừng sang chỗ tin tưởng. Bạn không cần chuyện to tát. Bạn chỉ cần chuyện thật.

Cách đào thứ ba là trả lời những câu hỏi thật của khách. Hãy để ý, khách hay hỏi bạn điều gì nhất. Những thắc mắc lặp đi lặp lại đó chính là mạch nước ngầm. Mỗi lần bạn ngồi xuống trả lời cho thật rõ, thật tử tế một câu hỏi mà nhiều người cùng băn khoăn, là bạn vừa đào trúng mạch. Vì câu trả lời đó không chỉ giúp một người. Nó nằm đó, và giúp tất cả những người sau này có cùng câu hỏi tìm tới. Bạn trả lời một lần, nó phục vụ trăm lần.

Cách đào thứ tư là xây uy tín để người ta nhớ và giới thiệu. Đây là phần đẹp nhất của cái giếng. Khi bạn đã cho đi đủ lâu, đủ thật, sẽ tới lúc người ta không chỉ tự tìm tới bạn, mà còn dẫn người khác tới. Một người được bạn giúp tử tế sẽ kể cho người thân của họ. Họ trở thành người gánh nước giùm bạn, mà bạn không cần nhờ. Đó là lúc cái giếng của bạn không chỉ nuôi bạn, mà bắt đầu lan ra thành một dòng suối.

Phương Anh biết, đọc tới đây, trong lòng bạn đã có vài tiếng nói cản lại rồi. Mình lắng nghe những tiếng nói đó, vì chính Phương Anh cũng từng nghe y hệt trong đầu mình.

Tiếng nói thứ nhất: làm vậy chậm lắm, biết bao giờ mới có khách. Đúng. Đào giếng chậm hơn gánh nước, trong những ngày đầu. Nhưng bạn thử nghĩ lại đi. Cái kiểu chạy theo khách, nó nhanh thật, nhưng nó nhanh mãi mãi, nghĩa là bạn phải nhanh suốt đời, không được dừng. Còn đào giếng chậm lúc đầu, nhưng tới một ngày nó cho bạn nghỉ. Câu hỏi không phải là cái nào nhanh hơn hôm nay. Câu hỏi là một năm nữa, ba năm nữa, bạn muốn mình đang gánh nước hay đang ngồi bên cái giếng của riêng mình. Người trồng cây ăn quả lúc đầu cũng thua người đi hái rau dại. Nhưng vài năm sau, ai có vườn thì biết.

Tiếng nói thứ hai: tôi đâu biết viết, đâu biết kể chuyện, tôi nói chuyện cũng dở. Bạn ơi, không ai bắt bạn viết hay. Người ta không cần bạn viết hay. Người ta cần bạn viết thật. Một câu chuyện vụng về mà thật lòng còn chạm người ta hơn ngàn lần một bài văn bóng bẩy mà rỗng. Bạn chỉ cần kể đúng như bạn nói chuyện với một người bạn ngồi trước mặt. Bạn biết nói chuyện với khách rồi, nghĩa là bạn đã biết kể chuyện rồi. Cái còn thiếu chỉ là bắt đầu, và bắt đầu thì luôn vụng. Ai cũng vụng lúc đầu. Đào giếng nhát cuốc đầu tiên có ai đẹp đâu.

Tiếng nói thứ ba, và đây là tiếng nói sâu nhất: tôi sợ cho đi hết rồi thì khách còn gì để mua, họ biết hết rồi thì đâu cần tới tôi nữa. Phương Anh từng sợ y như vậy. Nhưng rồi mình nhận ra một điều ngược đời mà thật. Bạn càng cho đi giá trị thật, người ta càng tin bạn, và người ta càng muốn được bạn phục vụ tận tay. Cho người ta một tấm bản đồ không làm họ thôi cần một người dẫn đường. Ngược lại, chính vì tấm bản đồ đó mà họ nhận ra bạn rành đường tới mức nào, và họ muốn chính bạn đi cùng họ. Người keo kiệt giữ hết cho riêng mình, cuối cùng chẳng ai biết tới. Người rộng rãi cho đi, lại là người được tìm tới nhiều nhất. Gieo gì gặt nấy. Bạn gieo sự giúp đỡ, bạn gặt sự tin tưởng. Mà tin tưởng, chính là thứ khiến người ta mở ví, một cách vui vẻ, không cần ai năn nỉ.

Vậy tại sao kiểu để khách tự tìm đến lại bền hơn, đáng để bạn đổi cả cách làm. Vì một lý do giản dị thôi. Chạy theo khách thì càng làm càng mệt, sức bạn có hạn mà đường thì dài. Còn đào giếng thì càng làm càng nhẹ. Mỗi câu chuyện bạn kể, mỗi câu trả lời bạn để lại, mỗi người bạn giúp thật lòng, nó không mất đi. Nó nằm đó, cộng dồn lại, làm việc cho bạn cả khi bạn đang ngủ, đang chơi với con, đang đi nghỉ. Người chạy theo khách, thu nhập dừng ngay khi họ dừng tay. Người đào giếng, xây được một dòng chảy cứ tự nó tới. Một bên là đổi sức lấy tiền, hết sức là hết tiền. Một bên là xây một cái nguồn, rồi cái nguồn nuôi lại mình.

Và Phương Anh nghĩ, đây mới là điều quan trọng nhất muốn để lại cho bạn hôm nay. Suốt bao năm, người ta cứ dạy nhau một câu hỏi sai. Câu hỏi đó là: làm sao để mình chạy nhanh hơn, mời được nhiều người hơn, đuổi theo khách giỏi hơn. Càng trả lời câu hỏi đó, bạn càng mệt, vì bạn đang mài giũa nghề gánh nước. Hãy đổi câu hỏi đi. Câu hỏi đổi cả cuộc chơi là: làm sao để mình trở thành người đáng được tìm đến. Đáng, nghĩa là bạn có thật một điều gì đó quý để cho. Đáng, nghĩa là người ta gặp bạn xong thấy đời mình nhẹ hơn một chút. Khi bạn dồn sức trả lời câu hỏi này, tự khắc bạn đang đào giếng, mà không cần ai nhắc.

Phương Anh không nói với bạn rằng từ ngày mai đừng nhắn ai nữa, đừng chăm khách nữa. Không phải vậy. Trong lúc giếng chưa có nước, bạn vẫn cứ gánh, để có cái mà sống. Nhưng xin bạn đừng chỉ gánh. Mỗi ngày, hãy dành ra một chút sức, để đào. Hôm nay một nhát. Mai một nhát. Cho đi một điều thật. Kể một câu chuyện thật. Trả lời một câu hỏi thật. Đừng sốt ruột nhìn xuống đáy hố thấy còn khô mà nản. Mạch nước ở dưới sâu hơn bạn tưởng, nhưng nó có thật, và nó đang tới gần hơn mỗi ngày bạn còn đào.

Và rồi sẽ tới một buổi sáng, bạn mở điện thoại lên, không phải với cảm giác nặng nề của người sắp phải đi xin. Mà bạn thấy ở đó, đã có người nhắn cho bạn trước. Một người lạ, đọc được một điều bạn từng cho đi, và họ tìm tới vì họ tin bạn. Khoảnh khắc đó, bạn sẽ hiểu cảm giác của người đào giếng buổi sáng đầu tiên thấy nước rỉ lên dưới đáy. Cái mệt bao ngày, hóa ra đáng từng giọt mồ hôi.

Đó cũng chính là điều Phương Anh muốn cùng bạn đi qua, từng bước một, trong Kênh Của Riêng Mình. Không phải để dạy bạn chạy nhanh hơn. Mà để cùng bạn đào một cái giếng của chính bạn, một cái nguồn không ai lấy đi được, để rồi một ngày bạn được làm chủ thu nhập của mình, được tự do, được nghỉ ngơi mà cuộc sống vẫn đầy. Bạn đã gánh nước đủ lâu rồi. Giờ mình ngồi xuống, chọn một chỗ đất, và bắt đầu đào, bạn nhé. Phương Anh chờ bạn ở đó.

Nếu bạn thấy mình đâu đó trong câu chuyện này, Phương Anh đang mở hành trình Kênh Của Riêng Mình — để cùng nhau dựng một thứ đứng tên bạn, không ai lấy đi được.